BUSINESS CASE STUDY
Case.1
Hint! Answer
布製品用消臭剤として人気の高いファブリーズ。今では私たちの暮らしの中にすっかり定着しましたが、このカテゴリーの商品を日本市場に初めて導入したのは P&Gです。土足文化の米国では従来から、広く普及している商品でしたが、1999年当時の日本には布用消臭剤を使用するという習慣がなかったため、市場に導入しても売れるのかどうかは未知数でした。この商品を発売するにあたって問題になったのが店頭販売戦略です。全く新しいカテゴリーの商品であるため店内のどこにどのように展開するかということから考えなくてはなりません。販売企画担当として考える、この商品を成功させるための店頭販売戦略とは?
Case.2
Hint! Answer
大手ホームセンターの担当として、得意先への販売戦略プラン提案を実施しています。P&Gと得意先両社の売上、利益伸長を実現させるのが我々営業の使命です。
担当している得意先の課題は競合店に対する差別化。小売企業間の販売競争が激化する中、得意先の売上・利益を伸長させるためには、ライバル店との違いを明確にして、お客様に魅力を感じていただける店頭づくりを実現させていくことが求められています。それを実現させていくために、営業担当として、どこに目をつけて得意先にアプローチし、提案を実施していくべきでしょうか?
Case.3
Hint! Answer
店舗営業担当者は、定期的に店舗を訪問して商談や店頭サポート(販促物の設置や、商品の陳列等)を行っています。日々購買が行われる店頭で、いわば現場の「最前線」で活躍する仕事。そこには当然メーカー同士の競争があり、競合企業間の価格競争も激しくなってきています。こうした状況の中で、P&Gがどのように競合に勝っていくのか?私たちの「強み」は、ショッパー分析に基づく、得意先も気付いていないような新たなビジネス機会の発見と、提案力です。この強みを最大限に発揮して、得意先に最も価値のある提案をすることにより、得意先にとって最も信頼されるパートナーとなり、競合メーカーに勝っていくためには?