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人物写真 Case.2
わたしはこうした!
P&Gでは、得意先のニーズを重視し強固な協働関係を実現するために、得意先毎に、営業、マーケティング、F&A、CMK等、各分野の専門家によって構成される「カスタマーチーム」を組んでビジネスを行っています。このカスタマーチーム制度は、海外でその有効性を実証され、約10年前から日本に導入された営業戦略です。
私が担当する得意先に対しても、カスタマーチームでビジネスを行っています。様々な専門的視野で得意先にアプローチすることによって、得意先も気づいていないような課題を見つけ出し、それに対する解決策を提案して行くことができます。このカスタマーチーム制度は得意先から高い評価を得てきました。

今回のケースでも、まずはチームのメンバーと共に得意先の売り場に関して店頭リサーチを実施して、お客様が現在の店頭に対して何を思っているのかを調べました。同時に、売り上げ分析、購買データ分析等を実施し、得意先にとっての強みと要改善エリアを明確にしていきました。特にキッチンケア用品に目をつけてリサーチと分析を実施したところ、明らかになったのが、「品揃えの豊富さ」という強みと「商品の探しづらさ」という改善エリアです。
キッチンケア用品には、「食器用洗剤」「自動食器洗い機用洗剤」「漂白剤」等、複数のカテゴリーがあります。これまでは売り場内で明確なカテゴリー分けができていなかったため、来店客が商品探しに苦労するシーンが度々見受けられました。
私たちは、競合店との差別化を図るために、この「商品の探しづらさ」を改善し、強みである「品揃えの豊富さ」を更に強化するということを戦略として設定して、それに基づいた具体的な提案プランを作成していったのです。

できあがったのは、カテゴリー別の陳列と店頭POPや電飾什器使用による「売場区分けの明確化」プランです。プランの実施によって、現在の強みである「品揃えの豊富さ」を維持したまま、弱みである「商品の探しづらさ」を改善することができます。
この提案は得意先に受け入れられ、まずは数店舗にてテスト導入が行われました。その結果、お買い物に訪れたお客様も製品が選びやすくなり、改善前と比較して得意先のキッチンケア用品ビジネスの売上げが120~130%もアップしたのです!!もちろん、P&Gのビジネスもアップしています!!
テスト後のお客様リサーチにおいては「買いやすくなった」「商品が選びやすい」というコメントを得ることができました。この成功を踏まえて、得意先は導入店舗の拡大を決断しました。現在、拡大店舗でのプラン実施に向けて動いているところです。一連の提案を通じて、P&Gに対する信頼がさらに強まった上、当社と得意先の売上げが伸長したことは営業担当として大きな喜びでした。
Point!
● リサーチと分析に基づく提案
これはP&Gが最も得意とするところであり、得意先各社から高い評価を得ている点でもあります。的確なリサーチを実施し、その分析結果を踏まえた提案は説得力があり、営業を行なう上で強力な武器となっています。
● カスタマーチーム制度
得意先に対して、営業担当に加えて、マーケティングなどの専門家がチームとなって対応することで大きな成果を上げています。仕事のやりがいという点でも、チーム内のメンバー全員で考え、行動し、結果を出していくことでチームメンバーと共に大きな達成感を味わうことができます。