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人物写真 Case.3
わたしはこうした!
今回のケースにおいて、私はまず得意先の「売上データ分析」や「売場観察などによるショッパー(買い物客)理解」を実施しました。「得意先よりも得意先に詳しくなってやろう!」という精神で、得意先分析を実施したのです。分析と言っても数字だけで物事を考えるのではありません。実際に売場でショッパーの行動を観察したり、お店の担当者から状況を聞いたりして、「ショッパーのニーズは何なのか?」を知ることが、実は最も重要です。今回私も、それを基にして、得意先のビジネスチャンスを探りました。
そこで浮き彫りになったのが、他の売場に比べて、日用品売場にはショッパーの知りたい情報が少なく、ショッパーにとって買い物がしにくいという点です。また、日用品売場に比べ、化粧品売場は、カウンセリングを受けられるカウンターもあり、丁寧な商品説明もあり、そこにはリピート率の高い優良顧客がついているということも分かりました。このことから、化粧品の優良顧客を日用品売場に呼び込み、更にショッパーの知りたい情報を発信することで、彼らを日用品の優良顧客にもできたら、店全体の売上はもっと伸びるのではという仮説を立てました。
そこで私は、多くの優良顧客をもつマックスファクターと共同で「P&G・マックスファクター合同フェア」を企画、日用品も化粧品と同じようにディスプレイし、ショッパーが買い物をしやすい売場を提案しました。

初めは部門を越えた「フェア」という大掛かりなものに難色を示していた得意先担当者も、私の提案根拠であるビジネス分析やショッパー観察の結果に非常に興味を持って下さり、フェアを実施することになりました。フェアの結果は、当初目標としていた売上金額を大きく上回り、大成功を収めました。それだけでなく、この成功によって店の店長や売場担当者から、大きな信頼を勝ち得ることができ、その後もお店のショッパーニーズに合わせたテーマ性のあるフェアや店頭展開を継続的に実施できるようになったのです。こうしたショッパー分析に基づいた継続的な取り組みを経て、P&Gに対する得意先の期待がどんどん大きくなっていることを日々感じています。