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● 営業の核となる仕事
私たちの核となる仕事は、得意先に対するセリング(得意先と協働して価値を生み出すこと)と、得意先との信頼関係構築です。実にシンプルです。しかし、それを実現するためにSalesが持つ専門能力を高めることは難しくもあり、同時におもしろさと挑戦し甲斐を感じる仕事です。なぜなら、Salesが接しているビジネスは最前線であり、常に変化しており、そして何より担当する得意先(小売業や卸売業)によって様々なビジネスのやり方を身に付ける必要があるからです。
● 営業で必要なコンピテンシー(能力)
私達は3つのコンピテンシ(能力)を高める必要があります。まず2つの能力は最もコアである「Power of Aligning」(お得意先との戦略的協働)と「Power of Selling」(セリング能力)です。1つ目は営業として最も重要で、お得意先様のニーズをどのように把握するのか、コミュニケーションを上手くするのは、信頼関係はいかにして築くか、といった能力で、2つ目は、戦略的に考え、社内外の人的資源を活用し得意先のショッパーに合わせた提案を構築する能力です。最後が「Power of Executing」(実行力)でプランを実際に実行し結果に対して責任を持つことです。
● 営業の職務の多様性
Salesでのすべての職務経験は、カスタマーセリング(得意先への営業活動)のレベルを向上、強化し、さらに質の高い、革新的な仕事を実現するためにあります。つまり、職種別採用により営業のプロフェッショナルになることが求められていますが、そのためには様々な職務を経験することを重視しています。例えば、担当する得意先が、小売業なのか卸売業なのか、或いは、その得意先が全国展開しているのか特定の地域で展開しているのか、はたまたグローバル(全世界)で展開しているのか、そして総合スーパーなのかドラッグストアなのかホームセンターなのか、つまり得意先の数だけ職務の種類があるということです。また、営業チームの中でも、P&Gや得意先のビジネス分析を担当するアナリストや、買物客の需要を創造するためには何をしたら良いか考えプランニングするマーケティングマネージャーなどもあります。一方、本社での職務もあり、販売企画や営業人事など全国ベースのプランニングをする仕事や、少数ではありますが、海外や他職種(マーケティングやファイナンス)で一定期間経験を積むなど‥‥皆さんが想像する以上に様々な経験をすることを求められています。
● 営業の人事戦略
人事戦略の目的は、「Delivering Today's Business / Developing Tomorrow's Leader」、つまり短期的ビジネス目標を達成することと、将来の Salesリーダーを育成することです。そのために、ダイバーシティ(多様性)と、コンピテンシーモデルの明確化を重視しています。ダイバーシティはビジネスを成功させるための戦略であり、性別、年齢、カルチャー、嗜好など様々な人を Salesに取り入れることです。また、コンピテンシーモデルの明確化は、レベル毎に必要な能力をはっきりさせトレーニングや職務経験によって一人一人の能力を伸ばします。そのようにして適材を育成し、より大きな責任と権限を持つ適所に確実に配置するための人事戦略を取っています。
● 営業で成功する人材
次のような人が、Salesでは成功しています。
変化、多様性、そして予測できないことを機会ととらえ受け入れることができる人
データと直感を組み合せて決断し、取るべきリスクをきっちりとマネージできる人
様々な人や組織に影響力を持てる人
自ら目標をかかげ、自立している人
自分が直接関わるところを越えて、広範囲なネットワークを築ける人
出会いや、互いに交流し合うことを好む人
戦略的思考を持ち、かつ実際に最後までやり遂げられる人
計画に対する具体的な成果を見極め、行動を取れる人