MISSION
Salesの使命:得意先に信頼されるNo.1メーカーになること
Salesの目標:ショッパー(お買い物客)が商品を選ぶ瞬間(店頭やオンラインサイト)で
勝利すること
商品やサービスを「売る」「売れるようにする」ということは、ビジネスにとって最も重要な要素の一つです。私達P&Gジャパンは、景気不振による市場縮小傾向が続く中、継続的なプラス成長を成し遂げています。それは皆さんの生活の中に私達P&Gの製品が溶け込み、日々お使い頂いている事の証であり、その最前線で、売上や利益を生み出し続けているのが、我々Sales(営業統括)の世界最先端の営業戦略と実行力です。

どの企業にも利益や売上を稼ぐ営業部門は必ずあります。
しかし、そのスタイルや戦略は企業によって全く異なっています。P&GのSalesは、最先端の営業戦略により、業界にイノベーションを起こし続け、高い業績を上げると共に、社外でも様々なメディアやビジネスの専門家から高い評価を受けています。

その戦略であり我々の最大の強みは、全ての提案を「ショッパー(お買い物客)基点」で行うことです。どのようにしたらショッパーに商品を選ぶ瞬間に満足を提供できるかということを中心に提案を考えます。つまり我々は、単純にお得意先様に自社品を売り込むのではなく、小売業の店頭やオンラインでどのようにしたらさらなる需要を創造できるかといったアイデアの提供を同時に行います。取引先である小売業や卸売業と強固なビジネスパートナーシップを築き、ショッパー基点の売り場提案を行うことにより、ショッパーに満足のいく買い物環境を提供し、P&Gと得意先の売上げと利益を伸張することができます。ここでは、なぜP&Gがそのような営業のやり方を早くから目指したのか、ショッパー基点の営業活動を行うためのSales(営業統括)の組織体制とは一体どういったものかをご紹介します。
営業の重要性が高まった二つの背景
約70%。これは、実際にお店の中に入ってから購入する商品を選ぶ人の割合です(日用雑貨品全般)。例えば洗剤を買おうと決めていた人がいたとします。その人は、実際にお店に行って、洗剤売場の前に立ち、商品が並んでいる棚を見て、やっと買う商品を決めるのです。実に約70%の人がそのように商品を選んでいます。ですから、店頭(お店の中)で商品がどのように置かれているか、或いはどのようにアピールされているかがその商品の売れ行きに大きな影響を与えることになります。今までのように、メディア(TVCMや雑誌広告など)で商品を宣伝していただけでは、店頭での勝負に勝てません。ですから、店頭をメディアと捉え、店頭で実際に売れるためのプランを小売業と恊働して策定しているのがSales(営業統括)なのです。
米国内での小売業界ではこの5年間で、小売業の上位わずか10社で半分以上のシェアを占めるに至りました。この寡占化傾向はグローバルでも加速しており、当然日本市場でも同じような状況です。これは何を意味するかといいますと、小売業の消費者に対する影響力が大きくなっているのです。なぜなら、消費者がどの商品を選ぶか決める前に、小売業が自分たちの店舗にどの商品をどのように並べるか決めているからです。つまり、1メーカーにとって、巨大化する小売業の決定権は、全体の業績を左右する大きな要因になっているのです。しかし、P&Gではこのような状況を好機と捉えています。いや、正しくはこのような状況を10年以上前に予測し、営業のやり方を変えてきました。それが、P&Gと取引先のWin-Winを実現する営業方針です。それを可能にしているのが、深いショッパー行動理解に基づく恊働ビジネスプランの提案力なのです。今では、Win-Win-Winを目指すSales(営業統括)の方向性に取引先から信頼を得るようになっています。
カスタマーチームアプローチ
我々Salesの使命である「得意先に信頼されるNo.1メーカー」になるためには、得意先にとって最適な提案の立案及びアプローチが重要です。そのため、取引先のニーズを重視し、強固な連携を実現するために取引先ごとの専門チーム『カスタマーチーム』を結成し、包括的なアプローチをしています。以前は営業担当者だけが取引先の窓口になり、さまざまな交渉を行っていました。一方、カスタマーチームは取引先の様々なニーズに応えるために、ファイナンスやマーケティング、ロジスティックスなど、各部門の専門スタッフが加わり、Salesがそれを統括し中心となって総合的に提案していく体制をとっています。