TRAINING & CAREER PATH
● Salesのトレーニングとキャリアステップの目的
Salesの人事戦略は、我々がビジネス上の目標を達成し、将来のリーダーを育成するために、適切なスキルと経験を持つ適材を適所に確実に配置するために設計されています。また全てのトレーニングとキャリアステップは、Salesのミッションである「得意先のビジネスを開発する“プロ”」になることを目的としています。
● Salesのトレーニング概要とキャリアイメージ
Salesの主な仕事はカスタマーへのセリングであり、トレーニング・キャリアパスモデルもそれを反映しています。カスタマーセリングは、特に我々の最も手腕を問われる職務ですが、その一方で経験の幅を広げる社内での職務は、重要なビジネスへの貢献をするためと、次の段階のカスタマーセリングへの準備を万全にするための、スキル習得と見識を持つ素晴らしい機会になると考えています。トレーニングの原則は、「自らが成長のオーナーである」ことです。P&Gには、グローバルのSalesで得た経験から培われた知的資本があり、それらを日本のSalesでも活かしています。Salesでは、若い時から大きな裁量を任され、スクール形式のトレーニングで習得したことを得意先ビジネスにおいて実践して(OJT)、営業スキルを向上させていきます。

● Salesの新入社員トレーニング
新入社員は、入社して3ヶ月後から自分の担当先を持ち、得意先ビジネスは完全に個人に任されます。得意先ビジネスに責任を持ちながら、OJT(オンザジョブトレーニング)で営業の基礎を習得します。上司・先輩との同行、社内での会議など、あらゆる場面で、個人へのフィードバックが行われ、そこで得る実践的なスキルは得意先とビジネスを構築していく上で大きな意味をもちます。

タイミング スクール形式 OJT
入社時
~6ヶ月
新入社員全体トレーニング
ビジネスマナー、P&G社員に求められる能力(リーダーシップやオーナーシップなど)、PCスキル、業界・カテゴリー基礎知識、セリングロールプレイ
営業実践トレーニング
上司・先輩との同行、卸売業との同行、セリング

配属後
1年目 夏

Sales新入社員トレーニング1
カテゴリーナレッジ、目標設定方法、コミュニケーションスキル、便益セリング
小売店担当/上司・先輩と同行
担当店を効率的に訪問
信頼関係構築、自発的行動、目標達成意欲、情報管理
1年目 冬 Sales新入社員トレーニング2
セリングスキル、ショッパーナレッジ、店頭演出スキル
小売店担当/上司・先輩と同行
担当店で短期のビジネス構築
問題発見と解決、商談決定能力
2年目 Sales2年目社員向けトレーニング
得意先浸透、カテゴリー理解、テーマセリング、情報の共有と応用
会社全体の目標と個人の仕事の関係理解、ショッパーニーズ理解、データ(POS)分析方法
小売店担当/上司・先輩と同行
担当店で中・長期のビジネス構築
小売店から、チェーンストア本部への影響、セリング力の強化
露口美咲さんの場合
露口美咲
1年目
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福岡に配属。ドラッグストアとGMSの店舗および本部にてフェミケアの販売を担当
九州エリアを中心に展開するドラッグストアとGMSの店舗担当として日々店頭で販売活動をしながら、本部ではフェミケアを担当し、バイヤーとの商談を実施しました。
自身よりも経験・知識が豊富な方々と渡り合わなければいけなかったため、入社1年目だからこそできる提案は何なのかを考える日々でした。店舗を回り、店舗スタッフの方々やショッパーと直接関わり、何がお店で求められているのかを押さえた販売プランを立案するのが仕事だと考えていました。提案した販売方法を受け入れていただき、その結果、店頭、ショッパーの動き、お店の売上が変わったことで、お得意先様の信頼が得られたときが一番やりがいを感じる瞬間でした。
入社後すぐに担当のお得意先様を持つことは大きなプレッシャーでしたが、周りの先輩や上司に気さくに悩みを聞いてもらえ、アドバイスをもらえたこともあり、日々自分の成長を感じることができました。

2年目
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ドラッグストア本部にて担当カテゴリーが拡大。新入社員のメンターとして後輩育成に奮闘
2年目になり、共にお得意先様を担当していた先輩が異動するタイミングで、ドラッグストアにおいて全カテゴリーのP&G商品の販売を担当するとともに、新入社員のメンターとして共にお得意先様を担当することになりました。
お得意先様の特性や戦略を考慮した上で、P&Gとして何ができるかを考え、協働戦略およびプランを立案、ご提案、PDCAのサイクルを開始させました。店舗を担当していた頃と比べ、お得意先様が持つ店舗すべてに影響を及ぼす仕事になったため、店頭で得た情報に加えて、P&Gが蓄積した消費者データや市場データを活用し、より結果が出る正しい提案とは何なのかを考え抜きました。商品そのものではなく、商品がもたらす価値を売り込むということをより意識しはじめたタイミングだったと思います。
4年目
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追加で卸店のプレミアムビューティーを担当、九州エリアにおいて複数の小売店への販売を実施
大手卸店の九州支社において、プレミアムビューティー(シェーブケア、オーラルケア、ヘアカラー)を担当しました。
卸店様とともに、九州エリアにおける販売戦略を練り、プランを立案、実施することで売上・利益の伸長を達成しました。時には小売店様への商談の同行も実施しましたが、すべての小売店様に伺えるわけではないなかで、いかにわかり易く、実践し易く、結果が出やすいプランにするかを日々考えました。卸店の営業の方々の販売力強化のため、のカテゴリー・商品知識をお伝えするための定期的な勉強会も実施しました。
また、商品の流通(発注・出荷・納品におよぶ流れ)に対しても責任を持つようになり、より正確性および責任を求められるポジションだったと思います。
5年目~現在
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MS&P(営業企画)へ異動、ファブリーズのカテゴリーマネージャーを担当 
5年目からMS&P(営業企画)へ異動し、各部署の代表が集まって構成される本社のファブリーズチームにおいて、私がSalesの代表として配属されています。お得意先様のニーズ、および店頭でのショッパーのニーズを伝えることで、より日本の市場においてファブリーズブランドが必要とされる存在になるように導いていることが仕事です。具体的には、全国のファブリーズの売上目標を達成するために、販売戦略・プランの立案、実施、レビューのプロセスを回しています。
海外の部署とも一緒に仕事をしており、ビジネスの背景をまったく知らない社員や異なった考え方をする社員へ、状況を理解してもらい、サポートをもらわなければいけないことが、これまでともっとも違う点です。英語を使いコミュニケーションをとらないといけないことはもちろん、相手が考えていることの本質を見抜いた上で、自分の考えを伝え理解してもらうことが重要になっています。